人間関係と

ビジネスモデルに

革新を生みだす方法　　Vol.５２２

 

 

 

福井で唯一

人間関係とビジネスモデルに

革新を生みだす社会保険労務士！

初瀬川です。

 

 

 

変化を

相手に伝えてますか？

 

 

 

営業や販売で

商品を相手に買って

貰いたい時って

どうしても

自分の商品アピールしちゃいます。

 

 

 

そして

金額を伝えることを

最初にしてしまう。

 

 

 

もうこの状態で

お客様に商品を買ってもらうことは

難しくなっています。

 

 

 

なぜなら

すでに売り込みだと

思われているからです。

 

 

 

人は

不快をさけて

快を求めて行動します。

 

 

 

 

つまり

今の不快な状態を

解決してくれる。

 

 

 

その変化に

お客様はお金を

出します。

 

 

 

 

お客様が

今悩んでいないのに

検討はずれのことを

ただマニュアルどおりに

話したって売れるわけ

ありません。

 

 

 

 

相手が何で

悩んでいるのか？

 

 

 

最初に

仮説をたてて、

まずは相手のお困りごとを

引き出す。

 

 

 

こういうことで

悩んでいるだろう！という仮説は

自分の今までの経験から

導き出せると思います。

 

 

 

 

そこから

その仮設が本当に

合っているか？

 

 

 

お客様との

会話の中で

聞いていきます。

 

 

 

悩みが分かれば

その悩みにあったものを

提案するのですが、

ここが重要なポイントです。

 

 

 

その商品・サービスを使うと

 

 

お客様がどう変化するのか？

 

 

これを

伝えてあげないといけません。

 

 

 

さらに言えば

できるだけ具体的に

伝えること。

 

 

 

具体的とは？

 

 

 

言葉で伝える

（相手に聞いてもらう）

 

 

目で見せる

 

 

体感で伝える

 

 

 

このいずれかの

基準で伝えます。

 

 

 

 

例えば

ライザップのCM。

 

 

あれって

言葉は何も話していないけど

目でわかる変化を

伝えていますよね。

 

 

 

 

変化が

一目瞭然です！

 

 

 

だから

似たような状況にいる人達が

 

 

あれ？これなに？

ちょっと調べてみよっか？

 

 

となるわけです。

 

 

 

 

だから

物を売りたいのであれば

いかに「変化」を具体的に

伝えることができるか？

 

 

 

これを使うと

 

 

自分はどう変化する？

 

 

快に向けて

お客様がイメージを思い浮かべれば

お客様から聞いてきます。

 

 

 

ちなみにそれって

おいくらですか？

 

 

 

と。

 

 

 

ここで初めて

価格を伝える。

 

 

 

もちろん

まだまだ売るには

テクニックがいりますが、

 

 

 

まずは変化をどう伝えるか？

 

 

 

 

これが

とても重要なことです。

 

 

 

 

ご参考までに

 

 

 

 

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