人間関係を変えて

売上を上げる方法　　　Vol.１１７３

 

 

チームビルディングで

人間関係を変えて売上を上げる！

組織づくりコンサルタントの

初瀬川です。

 

 

 

先日

クライアントさんと

次に行う研修の打ち合わせを

行いました。

 

 

その時に

クライアントの要望を

お聞きしていったのですが、

 

 

私が

面談の際に意識しているのが

相手の背景や目的であったり、

相手の信じる価値観や信念と

いったものを話の中で引き出していきます。

 

 

 

相手の中にある

背景や目的を話してもらうことで

 

 

クライアントが

何を望んでいて、どうなりたいのか？

 

 

これが

少しづつ見えるように

なってきます。

 

 

 

そこから

どういう研修を行っていけば

クライアントの望む結果に近づくかを

考えながら研修カリキュラムを

作っていきます。

 

 

 

この作業・・・・

 

 

 

昔から

やってはいたのですが、

 

昔はクライアントと事前に

ヒアリングをしても

クライアントの望む研修の設計が

できませんでした。

 

 

 

結果として

 

 

考えていたものと違う！

 

 

研修する価値はなかった！

 

 

 

こんなことを

言われてしまったこともありました

 

 

 

その時は

 

自分なりに

ベストな研修を設計したので、

 

 

なんでそんな風に言われてしまうのか？

 

 

 

 

悩んだ時期もありましたが、

 

 

今にして思えば

クライアントの中にある

背景や目的、価値観や信念といったものを

ヒアリングの中で

聞けていませんでした。

 

 

 

聞いていたのかもしれないけど

 

その時は

 

「話を聴く」状態では

なかったのだと思います。

 

 

 

話をきくには

３つの状態があります。

 

 

 

１．耳で聞く

 

 

２．口で訊く

 

 

３．心で聴く

 

 

の３つです。

 

 

 

耳で聞くとは？

 

音声が耳に入ってくる状態のことで

話を聞いてはいるが、頭の中では全く他の事を

考えている状態です。

 

簡単に言うと

聞き流している感じです。

 

 

 

口で訊くとは？

 

話の「事柄」に焦点を当てていて
相手の話を聞きながらも、

自分が次に何を言おうか

考えている状態です。

 

簡単に言うと

会話の後にどう反論して言おうと

考えている感じです。

 

 

 

心で聴くとは？

 

相手の「状態」に焦点を当てていて
相手が本当に必要としている、想っていることは

何なのかを相手の立場にたって

話を聴いている状態です。

 

 

 

 

この３つのうち

相手をわかろうと思って話をきくのは

 

「心で聴く」です。

 

 

 

 

相手が何を考えていて

 

相手が何を想っていて

 

相手はどうしたいのか？

 

 

こういうことを

きいていくには

相手のことを分かろうとおもって

話を聴くことが必要なのですが、

 

 

その時に大事なのが、

相手の中にある

 

背景や目的は何なのか？

 

持っている価値観や

どんな信念があるのか？

 

 

こういったことを

こちら側から

きいていく(質問をする)ことです。

 

 

ただ、

分かろうと思って話を聴くだけでは

足りないんです。

 

 

 

こちらから

相手に対して話をきくための

質問をしていくことも

「心で聴く」ためには必要です。

 

 

 

相手の背景や目的

価値観や信念をきいていくと

自然と「心で聴く」ことが

私はできるようになりました。

 

 

 

以前の私は

相手のことを分かろうと思って

話を聴いてはいたかもしれないけど、

「本当の意味」で

聴けてなかったのだと思います。

 

 

 

 

今回

ご紹介した「話をきく」３つの状態は

他者とコミュニケーションをとるうえで

考える大事なポイントです。

 

 

 

会社であれば

 

上司が部下に話をきくとき

 

クライアントから話をきくとき

 

 

こういった時にも

意識するポイントです。

 

 

 

じゃあ、

 

 

具体的には

どういう風に相手に質問をして

背景、目的、価値観、信念を

きいていけばいいのか？

 

 

これは

次回書きたいと思います。

 

 

 

ご参考までに