人間関係を変えて

売上を上げる方法　　　Vol.１１２０

 

 

チームビルディングで

人間関係を変えて売上を上げる！

組織づくりコンサルタントの

初瀬川です。

 

 

お金をもらうことって

悪いことなの・・・？

 

 

今日はそんな話です。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

営業マンや販売員であれば

こんな対応をされたことが

あるかもしれません。

 

 

 

高いと言われれば

安くする。

 

 

安くすることに

明確な理由があればいいのですが、

 

ただ高いと言われたから

値引きをする。

 

 

これって

自分達の価値を自分達が

下げてしまっている・・・・

 

 

 

 

見方を変えると

そう見ることもできます。

 

 

 

でも

こんなことは

ほとんどの人がわかっていることです。

 

 

 

わかっていながらも

やってしまうのには、

 

 

売れなければ意味がない・・・・

 

 

だったら

売れる選択をする。

 

 

こんな背景が

あるからかもしれません。

 

 

 

でも

私はもう一つあるんじゃないかと

思うんです。

 

 

それは

 

 

お客様から

お金をもらうことはよくないこと

 

 

こう思っている状態です。

 

 

 

これは

普段から意識しているのではなく

無意識で思っているという意味です。

 

 

 

お金をもらうこと

 

＝

 

よくないこと

 

 

 

こう思っているから

すぐ値引きに走ってしまう。

 

 

 

違いますか？

 

 

 

多分

そんなにはずれていないと

思います。

 

 

 

 

提案までは

勢いよく話せるんだけど

値段の話になると

途端にテンションが下がる・・・・

 

 

 

しまいには

相手が求めてもいないのに

こっちから値引交渉してしまう・・・・

 

 

 

とても

もったいないですね。

 

 

 

この状態を避けるには

 

 

お客様からお金をもらうこと

 

＝

 

よくないこと

 

 

自分の中のこの構図を

書き換えなければいけません。

 

 

 

つまり

 

 

お客様からお金をもらうこと

 

＝

 

よいこと

 

 

こう自分が思えるようになれば

いいんです。

 

 

 

そのためには

 

 

お客様からお金をもらうことには、

どんなプラスなイメージがあるのか？

 

 

 

これを

言語化することです。

 

 

 

セールスの時に

最後商談をするときのことを

クロージングといいます。

 

 

 

クロージングが苦手という人は

とても多いと思います。

 

 

 

その背景には

 

 

お金をもらうこと

 

＝

 

よくないこと

 

 

この構図が

少なくとも自分の中に

あるからです。

 

 

だから

その構図を書き換える！

 

 

 

クロージングとは？

 

 

これをプラスの言葉で表現するとすれば

 

 

 

例えば・・・・

 

 

お客様の

 

 

理想をかなえるための行為である

 

 

悩みを解決する行為である

 

 

救うことである

 

 

背中を押してあげることである

 

 

等々

 

 

 

考えれば

いろいろでてきます。

 

 

そうやって

でてきたものを

自分の中でまとめて、

一つの言葉にする。

 

 

 

クロージングとは、

 

クライアントの悩みを解決し、

理想に導くために背中を

押してあげることである。

 

 

例えば

こんな感じです。

 

 

 

自分の中で

 

クロージングに対して

納得できる言葉を定義すること

 

 

これが

意識してできれば

 

 

お金をもらうこと

 

＝

 

よくないこと

 

 

この呪縛から解放されます。

 

 

たったそれだけのことと

思われるかもしれませんが、

 

自分の中で言葉にして

持っているのと

持っていないのとでは雲泥の差です。

 

 

自分の中に明確な言葉があることで

自信をもって薦めることができます。

 

 

その自信が

相手にも必ず伝わります。

 

 

あなたがそこまで言うのなら・・・・

 

 

こんな想いに

相手もなってくれます。

 

 

何より

そんなお客様を大事にしたいと

自分自身にも覚悟が芽生えます。

 

 

 

自分達の価値を

自分達が信じれなければ

相手は心が動きません。

 

 

 

そして

自分達の価値を

自分達が信じるためにも

 

 

言葉を定義する

 

 

これが

とても必要なことです。

 

 

 

 

ご参考までに