社員数１０人からの
中小零細企業の社長のための
人と資金の問題を解決する方法　Vol.２６９

 

 

人財育成、組織の仕組化、資金繰りの
問題を解決する福井の社会保険労務士！

初瀬川です。

 

 

 

前回のブログで

 

お金と時間の

どちらを選びますか？

 

ということを書きました。

 

 

 

実は

この内容ってセールスでも

使えるんです。

 

 

提案内容はいいんだが

金額がね〜

 

と言われてしまい、

商談が成立しなかったという経験を

したことはありませんか？

 

 

これって

決定権を完全に

相手にゆだねてしまっているから

起こることなんです。

 

 

クライアントは

金額を見せてしまうと

どうしても金額に目がいってしまい、

同業他社や世間相場と

比較してしまいます。

 

 

これは仕方のないことです。

 

 

ただ

ここで何もしなければ

価格競争に巻き込まれて

しまうのです。

 

 

 

じゃあ、どうすればいいのか？

 

 

 

 

誰と（何と）比べられるかを

相手まかせにしない！

 

 

 

比べる対象を

相手にゆだねないと

いうことです。

 

 

 

例えば、

 

この提案内容が

取り入れられれば

御社の○○の行程にかかる

作業時間が半分になります。

 

効率がアップすれば

今までかかっていた人件費等も

削減できるので

コスト削減につながりますよね？

 

過重労働で辞めていった社員さんの

補充で使っていた採用費も

離職が減ればカットできますよね？

 

 

そして今までかかっていた

作業時間の半分を新たな商品開発や

営業企画に時間をあてれるとしたら

どうでしょう？

 

 

それを仮に御社の粗利の金額に

換算するとすれば、

いったいどれぐらいになりますか？

 

 

こういった感じで

言われたとしたらどうでしょうか？

 

 

クライアントの意識が

金額ではなく、これを取り入れることへの

メリットへ思考がシフトしますよね？

 

結果、契約してしまいます。

 

 

 

もちろん

前提として

相手のお困りごとをしっかりと

確認していることが大事ですが・・・・

 

 

 

相手のお困りごとを事前に確認し、

そのお困りごとに対しての

価値を提供する！

 

 

これができれば

自然と価格競争の世界からは

脱することができるのでは

ないでしょうか？

 

 

こちらがわが

クライアントに提供できる価値を

しっかり伝え、比べる対象を

こちらから提示する。

 

 

 

商品の単価をあげるには

商品自体の価値をあげることも

重要です。

 

 

でも、

それ以前に

価値を伝える努力をする！

 

 

セールスをしていくうえでは

この

 

価値を伝える努力

 

がまずは大事なのでは

ないでしょうか？

 

 

ご参考までに

 

 

 

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