Vol.249

 

 

脱！エースで４番

チームで売上アップさせる仕組み専門家

初瀬川です

 

 

 

先日

クライアントを

私の知人に紹介をする機会が

ありました

 

 

 

たまたま

クライアントの求めている情報と

知人のサービスが

一致しそうだったので

紹介する流れになりました

 

 

 

そこで

知人と一緒に同行して

やりとりを横で見ていました

 

 

 

そこで

感じたのが

 

 

 

 

ということ

 

 

 

 

これはあくまで

私の考えでありますが

 

 

営業で大事なことって

相手のニーズをヒアリングし

 

 

ニーズにあった

商品・サービスを見出し

 

 

自身の

商品・サービスを利用すると

クライアントには

どんな利益がもたらされるのか？

 

 

クライアントに

ワクワクするビジョンを

イメージしてもらうことです

 

 

 

 

そのためには

 

 

クライアントに

多くのことを

話してもらうことが

メチャクチャ大事です

 

 

 

現状起きている問題

 

 

問題によって

何に困っているのか？

 

 

どうして

そうなったのかという背景

 

 

これからどうしたいのか？

 

 

どんな状況になっていたら

いいのか？

 

 

 

等々・・・・・

 

 

 

 

多くのことを

話してもらうためには

様々な質問をすることが

必要になります

 

 

 

できる営業マンは

かならずここを重点的に

やっています

 

 

 

相手のニーズを

よく聞きもせずに

ちょっと聞いただけで

自分の商品・サービスを提案してしまう・・・・

 

 

 

 

多分

これは失敗します

 

 

 

 

先ほど書いたように

クライアントに多くのことを

話してもらうのですが

 

 

 

ここで大事なことが

 

 

 

現状と理想

 

 

 

この二つを

できるだけ話して

もらうことです

 

 

 

現状の状態とは

 

 

今起きている問題

 

問題によって何に困っている？

 

問題が起きた背景

 

 

 

理想の状態とは

 

 

現状の問題が解決し

それによってどうなっていると

いいのか？

 

 

どうなっているとしたら

自分や自分の周りは

どんな状態になっているのか？

 

 

 

例えば

こんな感じで聞いていくと

 

 

現状と理想の状態が

浮かび上がってきます

 

 

 

そうすると

何が起きるかというと

 

 

ギャップが明確になってきます

 

 

ギャップとは

現状から理想に向かうために

足りないもの

 

 

 

 

このイラストのような感じです

 

 

 

太っている状態　⇒　現実

 

 

スマホに移っている状態　⇒　理想

 

 

この両者には

ギャップがありますよね？

 

 

 

ギャップが

表面化してくると

そのギャップを埋めるための

行動をしたくなるのが

人間です

 

 

 

ギャップが明確になってから

ギャップを埋めるための

自身の商品・サービスを

提案することで

 

相手も受け入れやすくなります

 

 

 

ギャップを明確にせずに

売りたいからといって

すぐ値引きにはしる・・・・

 

 

 

これが

一番やってはいけない

パターンです

 

 

 

クライアントの

ギャップを明確にすること！

 

 

 

これが

営業において

最も重要なことです

 

 

 

と

まずはここまでが

第1段階です

 

 

 

次の第2段階で

さらにやることがあります

 

 

 

その内容は

次回にします

 

 

 

今日も

ありがとうございました